“대박 창업자의 전략과 전술을 그대로 좇아라.” 맞는 말이지만 위험한 말이기도 하다. 대박 창업장의 전략을 벤치마킹한다고 해서 100% 성공이 보장되는 건 아니다. 만약 이 공식이 성립된다면 ‘부자’가 되지 못할 사람은 누구도 없다. 실패하지 않는 창업비법을 살펴봤다.

 일부 창업자는 경쟁력을 확보하기 위해 인•아웃테리어나 규모로 승부를 건다. 물론 내외관이 그럴듯하면 손님을 유치하기 쉬울 수도 있다. 하지만 그렇지 않은 경우도 있다. “겉만 번드르하다”는 말이 공연히 나왔겠는가.

인•아웃테리어나 규모로 승부하기 전에 투자를 효율적으로 하는 게 더 중요하다. 투자 대비 효율성을 따지라는 말이다. 그러기 위해선 기대수익을 정확하게 분석해야 한다. 기대수익을 지나치게 높게 잡으면 ‘낭패’를 보기 십상이다.

대부분의 창업자는 창업으로 투자금액 대비 5~6% 월 수익을 기대한다. 이를 기대수익성이라 한다. 하지만 현실수익성은 월 2.9~3.3 %이면 대박이다. 그만큼 창업보다 수익성 올리기가 어렵다. 현실적인 수익성을 고려하고, 그에 걸맞은 투자를 한다면 안정적인 창업의 발판이 마련된다.

창업했을 때 실패하지 않는 두 번째 비법은 마케팅 전략이다. 점포는 살아 있는 유기체와 같다. 고객의 구매충동지수는 시간과 계절, 날씨, 트렌드 등 외부적 환경요소와 매장구성, 상품배열, 종업원 등 내부적 환경요인으로 수시로 다양하게 변하고 있다. 따라서 고객을 끌어들이기 위한 다양한 마케팅은 점포운영에 반드시 필요한 수익의 근간이다.

요즘 같은 불경기의 마케팅 전략으로는 고객과의 관계에 집중하는 ‘관계 마케팅’, 그다지 관심 없던 고객을 쿡 찔러보는 ‘권유 마케팅’, 방문고객들의 입소문에 의한 ‘구전 마케팅’ 등이 충성지수를 높이는 방법으로 가장 효과적이다. 하지만 이 마케팅 전략을 모두 사용하기는 현실적으로 어렵다. 마케팅 비용이 늘어날 수밖에 없어서다. 그래서 가장 중요한 건 마케팅 전략을 여러개 사용하는 게 아니다. 대상고객을 선정하고 그에 걸맞은 마케팅 한가지만 제대로 펼치면 성공할 수 있다.

사업의 근간이자 핵심 수입원인 주요 소비자, 이를테면 표적고객은 어떠한 업종이든 항상 존재한다. 먼저 연령•성별•구매동기•구매사유•구매단가•구매주기 등 대상 고객을 철저하게 분석해야 한다. 고객분석 결과가 마케팅을 계획하고 실행하는 근간이 되기 때문이다. 프랜차이즈를 활용해 창업을 했다면 폐점지원 프로그램이 있는지 확인하는 것도 중요하다.

창업자와 상생을 꾀하는 프랜차이즈라면 ▲가맹점의 운영사항을 수치로 분석 후 개선방향 지도 ▲점포별 경쟁브랜드 분석을 통한 영업지도 실시 ▲예상 매출분석 시스템을 통한 최적 입지선별 프로그램 지원 ▲수퍼바이저의 정기•비정기적 매장방문을 통한 운영지원 프로그램 실시 ▲매장 문제사항 대처를 위한 점포지원 프로그램 구비 및 실시 ▲점주협의체 구성을 통한 브랜드 성장 프로그램 활성화 ▲폐점 지원 프로그램 운영 등을 본사에서 준비해야 한다.

창업자들은 본사의 조직력과 전문성을 기대하고 있다. 그런 믿음으로 창업을 현실화할 수 있는 용기를 낸다. 따라서 프랜차이즈 본사의 ‘가맹점 상생’ 프로그램의 실효성을 파악하는 것은 예비창업자에게 중요한 일이다.

이기현 객원기자 lkh@thescoop.co.kr|@itvfm.co.kr

이기현 객원기자 다른기사 보기