중국에선 관시關係가 중요하다고 한다. 하지만 실제론 그렇지 않다. 분쟁이 생기면 법을 기준으로 해결하지 관시를 잣대로 삼지 않는다. 법을 무시하면서 관시에 의존한 사업은 더 이상 통하지 않는다. ‘합법적 테두리’ 안에서의 관시여야 한다. 중국을 공략하려면 중국을 알아야 한다.
■ 시장을 쪼개고 또 쪼개라=10년 후 4억명으로 추산되는 중국 중상류층 인구 중 3분의 2는 소도시에 살게 될 것이다. 때문에 지금부터 소도시를 공략해야 한다. 2020년이 되면 오늘날 상하이上海에 비해 1인당 실질 가처분소득이 더 많은 도시가 800개에 이를 것이다. 현재 중국의 중상류층 소비자 80%와 접촉하기 위해 한 기업이 영업해야 하는 도시수가 340곳인데, 10년 뒤 동일한 비율의 소비자와 접촉하려면 550개 도시를 공략해야 한다.
■ 최고의 기술로 승부하라=소도시의 중상류층이 소비할 때 가장 관심을 두는 건 제품의 화려함보다는 기본적 기능이다. 예컨대 스포츠 웨어를 구매할 때 소도시에선 소비자의 태도가 더 실용적이다. 그래서 소도시 소비자들은 입기 편하고 코디가 쉬우며 내구성이 있는 운동복을 선호한다.
■ 관시關係보다 준법경영=중국의 국법은 영미법이 아닌 대륙법에 속하나 정확히 말하면 ‘중국 특색이 있는 사회주의 법’이다. 중화인민공화국 법은 2001년 세계무역기구(WTO)에 가입하면서 법이 더욱 완벽해졌다. 헌법에도 법으로 나라를 다스린다는 ‘의법치국依法治國’이라는 구절이 있다. 일단 분쟁이 생기면 법을 기준으로 해결하지 관시를 잣대로 삼지 않는다.
법을 무시하면서 관시에 의존한 사업은 더 이상 통하지 않는다. ‘합법적 테두리’ 안에서의 관시여야 한다. 계약서는 사업상 최후의 보루라 잘 만들어야 한다. 중국어와 외국어 계약 내용이 다를 때는 중국어 계약서 내용을 기준으로 한다고 법에 명시돼 있다. 또 법적 문서의 ‘부호 하나’로 돈이 왔다 갔다 한다. 문장 부호가 영어와 달리 특이한 것들도 있으므로 구별해서 사용해야 한다.
■ 판매대를 독점하라=최근 중국 소비자의 구매력이 커지고, 한번 쇼핑으로 구입하는 양이 늘면서 소비자의 눈에 띄기 위한 기업간 경쟁이 치열해지고 있다. 제조업체들은 할인매장과 협약을 맺고 자사 제품을 눈에 띄게 배치하거나, 자기 브랜드만을 위한 별도의 진열대를 만들기도 한다.
■ 고부가가치 품목에 승부를 걸어라=중국의 전산시스템과 인프라가 낙후된 점에 착안, 부가가치를 높여야 한다. 노키아는 산간벽지까지도 이동이 가능한 트럭으로 실어 나르는 ‘소형 이동식점포’를 활용해 중국 전역의 도시와 현을 커버한다. 이런 ‘움직이는 점포’를 통해 새로운 소비시장에 노키아 제품을 공급할 뿐만 아니라 제품 기능과 혜택에 대한 고객 이해를 돕는다.
■ 끝까지 마음을 놓지 마라=중국에서 사업을 하려면 누구도 믿지 말아야 한다. 계약이 체결됐다면 생산ㆍ포장ㆍ선적에 이르는 모든 과정을 점검하고 또 점검해야 한다. 생산 공장 이후 배에 제품이 실릴 때까지 한시도 눈을 떼지 마라. 대금을 지불할 때는 한번에 모두 지급해서는 안된다. 선금ㆍ중도금ㆍ잔금식으로 3~4차례에 걸쳐 지불해야 위험부담을 줄일 수 있다.
■ 입소문에 크게 의존하는 구매습관=중국인은 전통적인 마케팅 채널인 우편전단(DM)이나 유인물보다는 주변 추천이나 제품 후기 등 입소문(word of mouth)에 크게 의존한다. 또 온라인 광고나 디지털 동영상 간판 등 첨단 커뮤니케이션을 통해 홍보된 제품을 선호한다. 따라서 중국에서 상품을 홍보하려면 입소문 마케팅이나 IT 기술을 활용해 구매 당사자가 아닌 ‘제3자’에게 영향을 줘야 한다.
김영호 김앤커머스 대표 tigerhi@naver.com
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